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“直到这一刻我才真正感觉到，我入局了。”
今年3月初，我们接到了一位TikTok美区卖家的电话投稿。在讲述时，她的声音很饱满，透着一股突破瓶颈之后的喜悦。
日单200+，这个销量也许在一些大卖眼里还比不上一些单品，但对她的跨境之路来说却是一个重要的里程碑。
她说，自己2个月里终于完成了从小白到TikTok卖家的蜕变，所以愿意站出来，为更多陷入销量低谷的TikTok卖家分享心得，只是要求我们不要具名，以便继续专心于达成下一个日单500+的目标。
她说，我们可以叫她小雨。
一、起步风口下的碰壁
小雨的公司并不大，五六个人，连一排工位都坐不满。
去年生完二胎回来后，对跨境有一定基础的小雨本打算入局亚马逊，前期试水后发现自己过去擅长的类目，现在已经卷疯了。
“别人的促销价，都快低过我的拿货价了。”小雨说：“供应链这几年早就被大卖家们整合完了。就算我能接触到工厂或者一手货源，人家也不可能给到底价。”
正当小雨心灰意冷时，市场上传来了TikTok Shop美区小店上线的消息。她意识到，这可能是一种与亚马逊玩法截然不同的风口。正如TikTok给了很多草根人群爆红的机会一样，在TikTok Shop上也有机会将一件默默无闻的商品推爆到断货。
在去年年底，小雨搞到了本本店，并组建了一个小团队。参考抖店的模式，小雨一开始就知道达人带货的重要性，所以在本就人数不多的小团队里，安排了两位BD，专门负责达人邀约，忙起来的时候她还要亲自上阵。
一般来说，写到这里都是爽文的起点。但我们写的是现实，而现实永远不会如人所愿。
在达人邀约上，小雨主要通过两个渠道：一个是从TikTok后台联盟广场找达人，另一个是通过邮箱去联系达人。
冷启动第一个月，每天团队邀约总数量500-1000不等，寄样也有300多个。但是达人能返回素材的比率很低。而返回素材的达人，视频质量也是参差不齐，出单经常在个位数。流量不稳的时候，甚至连一单都没有。
让她烦心的还不止这些。后台提供的达人，其实并没有她想象中的那么多。以她当时的邀约速度，不到一个月就差不多跑完了，而且还有不少达人是重复邀约。
因为团队里有两位BD，各自跑出来重复的达人，必然会导致重复寄样，再加上一些骗样品的达人在里面滥竽充数，小雨的第一个月过得并不舒心。
总体算下来，小雨这一个月有数千位达人申请寄样，其中通过了几百位，但素材投流的ROAS都很低。一天也就出个几十单，而且很不稳定。
就是这个时候，小雨通过朋友介绍，第一次找到我们求助。
二、拐点突如其来的爆单
在第二个月接近尾声的时候，小雨的惊喜来了。
有一位刚寄样不久的站内达人，3万多粉丝，看起来并不起眼。美国的达人，你知道的，他们和国内的网红们，思维模式完全不同，营销经常不在点上。
小雨后来回想，认为是这个产品本身就打痛了她。虽然她视频里也在很努力地营销，但关于产品细节延伸出来的，听起来都是真心话。
她在自己的TikTok视频里着重强调了产品的细节卖点，很快就引起了粉丝们的强烈共鸣，销量一下就冲上去了。
“可能你给她写好脚本照着念，都不会有这样的表现力。纯粹是她自己用爽了，就像是迫不及待想安利给闺蜜一样。现在认真想想，这种feel恰好回归了内容营销的本质。”
商品挂车后，达人的粉丝们开始大买特买，当天就贡献了200单，其中短视频带货占比达到93%。
不仅如此，店铺访问量、商品卡展示流量也随之提升，仅这一条链接7天的销量就超过了1000单。
三、对话，怎么突然就爆了
聊到这，我特意问了小雨几个问题。
在整理访谈的时候，我尝试了几个角度，似乎都无法提炼得更好，只好把原版记录放出来，供大家参考借鉴。
你是怎么去找达人的？
A我们的BD团队，每个人每天都设定好目标，一定要做到足够的邀约量，同时建联率要控制在一定范围。当BD的邀约量有了基础，然后持续优化视频brief，来规避平台风险。重点是，你要告诉达人，怎样的内容才能更好更全方位地展示产品卖点，然后引导达人按照你要求去出视频，这样才出现了日单200+。
Q你刚才说你的每日邀约量是500到1000？
A对，不过那只是第一个月。后来找完你们同事之后就变招了，现在一天三四千，最高峰五千都有。
Q你没有增加人手吗？
A没有，还是原来那两个BD。
Q每天这么大的邀约量，你们两位BD是怎么做到的？
A这些事情不一定需要人做，我用了易仓的达人营销工具，把邀约这件事自动化。没用之前，邀约量也就几百一千。用了工具后，我们能触达到更多达人。工具放在一边自动跑，而人的精力应该投在达人触达之后的筛选上。达人邀约就好比是个漏斗，你最上面建联的口子要足够大，才能有更多达人去筛选、寄样。
Q手上这么多达人，你是怎么管理的？
A我会先根据达人过往的合作数据和合作历史，快速初筛一波达人，触达后的达人再进一步完善联系方式、达人的能力和所对应的受众，然后给每一位建联的达人打上标签。
Q单个视频带来的商品流量，过段时间会不会下滑？
A会，每条视频都有一个极限播放量。到了极限之后即使投流，也不会有什么变化。所以最关键的还是扩大达人基数，寻找触达达人的建联机会。同时，也要注意和优质达人建立良好关系，引导达人多发视频，才有可能持续增长。
四、可复制的方法
在小雨看来，她的达人邀约思路很好理解，非常简单，也非常有效，属于那种任何人看一遍就能照着做出效果的。
她认为自己之所以能做出一点起色，只是因为在走了弯路之后，马上又做了对的事。总结下来，一共有这么几点值得参考：
1.善用工具：只要是重复性的工作，都交给自动化工具，去获取更多达人，并与达人取得联系，这样做可以把每天的邀约量快速拉升起来。
2.术业专攻：人的精力应该更多专注在BD达人上，比如持续迭代邀约话术。还有就是识别达人的视频质量、控制寄样、以及达人出视频后的效果跟踪。
3.去糙取精：已经合作过的达人，需要尽快完善达人各种联系方式信息，比如邮箱、WhatsApp、Instagram等，方便进行后续合作。基于这些持续性的合作，观察并找到属于你的TOP5达人，然后建立深度关系。
最后，小雨还给我们提供了她自己在用的SOP，记录了自己在两个月里在调整前后的执行流程、所遇到的痛点问题和差异对比，给其他TikTok卖家做个参考。
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发表于 2024-6-18 09:10:51