如何詹姆斯·艾弗里珠宝品牌重新赢回忠实客户的心

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“档案设计”系列的推出，突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客在店外排起长队。

芝加哥——总部位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，关注着其客户群的数字信号。但有一点明显缺失：来自老顾客的正面反馈。

尽管平均每位詹姆斯·艾弗里顾客每年大约光顾两次商店，但老顾客每年至少购物12次。首席产品与营收官卡琳娜·多哥宁在2025年秋季的Shoptalk活动中对听众说。

多哥宁说：“我们了解到，老顾客对我们在时尚领域的快速发展感到有些不适，这是因为通过光顾商店和与店员交谈，我们发现他们对此感到不安。”然而，该公司发现，这个忠诚的客户群不太可能通过数字渠道留下他们的意见。

为了吸引老顾客，珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受欢迎的一些设计。这个1月份开始实施的计划，每个月都会重现一款已退休的设计，但有一个条件，那就是这款设计只会在一个月内供应。

但是，要让这个项目在公司内部顺利实施，就需要获得支持并协作。多哥宁的团队首先接触供应链主管，并提出了每月的概念，该概念专注于将工匠和手工艺重新置于聚光灯下。

多哥宁说：“一旦我们说服了那个团队，我们就携手向董事会、向高管们展示了这个概念，因为每个人首先都会问：‘供应链会对这件事有何感想？’而他们已经在会议室里支持我们了。我认为这是一个重大的战略突破。”

店内员工也是项目成功的关键，部分原因是因为他们在每个月的第一天都要处理排队的情况。多哥宁说：“现在我们的商店外面排起了长队，[员工们]在处理的产品和解释的产品实际上会很快售罄。”

这位高管将员工对“档案设计”项目的热情归功于公司的内部文化。她说：“我们付给零售团队很好的薪水。我们提前很久就设定了工作时间表，并且除非遵循非常严格的规定，否则不会更改。我们有很好的福利。所有这些都说明，一支劳动力愿意接受转变，因为他们非常忠诚。”

对工匠的强调也影响了公司的营销策略。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入其叙事的各个方面。现在，商店中包含了展示产品（其中95%在德克萨斯州制造）的视频。

多哥宁说，所有的努力都得到了回报。公司大约有一半的产品已经售罄，“工匠的声音又回到了品牌中。”