如何詹姆斯·艾弗里珠宝重新赢回老顾客的心

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“档案中的设计”系列的推出，突出了手工艺人，并引得顾客们纷纷在店外排起了长队。

芝加哥——总部位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售强劲。该公司通过监测社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一个明显的问题：老顾客的正面反馈很少。
据首席产品与营收官卡琳娜·多金在2025年秋季Shoptalk活动上对听众说，尽管平均每位詹姆斯·艾弗里顾客一年大约光顾两次商店，但老顾客一年至少购物12次。
“我们了解到，老顾客对我们如何快速向时尚转型感到有些不舒服，这是通过参观商店和与我们的店员交谈得出的。”多金说。然而，这家公司发现，忠诚的顾客群体不太可能去数字渠道并留下他们的意见。
为了吸引老顾客，这家珠宝零售商决定推出每月的“档案馆设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受喜爱的部分设计。这个1月份开始的计划，每个月都会复制一种已退休的设计，但前提是它只会在一个月内供应。

但要让这个项目在公司内部启动，意味着要获得认可并协作。多金团队首先接触了供应链负责人，并提出了每月的概念，这个概念完全集中在将焦点重新放在工匠和工艺上。
“一旦我们说服了这个团队，我们就携手走进董事会，走进高管们那里，因为每个人首先都会问：‘供应链会怎么看待这件事？’”多金说。“他们已经和我们在一起了。我认为这是一个重大的战略突破。”

店内员工也是该计划成功的关键，部分原因是因为他们每月的第一天要处理排队的情况。“现在我们的商店外面排起了长队，[员工]在处理的产品和解释的产品实际上将会很快售罄，”多金说。

这位高管将员工对“档案馆设计”计划的热情归功于公司的内部文化。“我们为零售团队支付很好的工资。我们提前很久就设定了日程，并且不会在非常严格的规则之外进行更改。我们有很好的福利。这一切都说明，一个劳动力队伍普遍准备好接受转变，因为他们非常忠诚，”她说。

该计划对工匠的强调也影响了公司的营销。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入到其故事的各个方面。现在，商店里包含展示产品（其中95%在德克萨斯州制造）的视频。

所有的努力都取得了成效。多金表示，公司大约一半的产品已经售罄，“工匠的声音又回到了品牌中。”