如何詹姆斯·艾弗里珠宝品牌赢回老客户的心

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“档案设计精选”系列的推出突出了手工艺人的技艺，吸引了众多顾客在店铺外排起长队。

芝加哥——位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售业绩强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一个明显的缺失：来自其老客户的正面反馈。
尽管平均每位詹姆斯·艾弗里客户每年大约光顾两次店铺，但老客户每年至少购物12次，首席产品和收入官卡丽娜·多金在2025年秋季Shoptalk活动上对听众说。
“我们了解到，老客户对我们如何快速向时尚领域发展的方式感到有些不舒服，因为他们通过光顾店铺并与我们的店员交谈来了解情况，”多金说。然而，这家忠诚的客户群体不太可能通过数字渠道留下他们的意见，公司发现。
为了吸引老客户，珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受喜爱的部分设计。这个于1月启动的项目，每月推出一款已退役设计的复制品，但有一个条件，即它只会在一个月内可用。
但要使该计划在公司内部得以实施，意味着要获得认同并协作。多金团队首先接触了供应链负责人，并提出了每月的概念，这个概念直接关注于将焦点重新放在工匠和手工艺上。
“一旦我们说服了那个团队，我们就手牵手去了董事会，去了高管那里，因为每个人首先都会问，‘供应链会如何看待这个计划？’”多金说。“他们已经和我们在一起了。我认为这是一个重大、重大的战略突破。”
店内员工也是该计划成功的关键，部分原因是因为他们每月的第一天都在处理排队的人。“现在我们的店铺外都有排队的人群，[员工们]正在处理一个产品并向顾客解释这个产品实际上是短期供应的，”多金说。

这位高管将员工对“档案设计”计划的热情归功于公司的内部文化。“我们支付给零售团队的工资很高。我们提前很久就设定了工作时间表，并且只在非常严格的规定之外进行更改。我们提供了很好的福利。这一切都是为了说明，一个团队之所以愿意接受转变，是因为他们极其忠诚，”她说。

该计划对工匠的强调也影响了公司的营销。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入了其故事的各个方面。现在，店铺内有视频展示产品，其中95%的产品是在德克萨斯州制造，并在其设施内生产。

所有的努力都取得了成效。该公司大约有一半的产品已经售罄，“工匠的声音又回到了品牌中，”多金说。