詹姆斯·艾弗里珠宝如何重新赢得老顾客的心

admin

“档案设计”系列的推出突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客纷纷排队至商店外。

芝加哥——总部位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一个明显的缺失：来自其老客户的正面反馈。
首席产品与收入官卡琳娜·多金在2025年秋季的Shoptalk活动上对听众说，平均每位詹姆斯·艾弗里客户每年大约光顾两次商店，而老客户一年至少购物12次。
“我们了解到，老客户对我们如何快速向时尚领域迈进感到有些不舒服，因为他们会通过光顾商店和与我们的店员交谈来了解情况，”多金说。然而，这家公司发现，忠诚的客户群体不太可能通过数字渠道发表意见。
为了吸引老客户，这家珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受喜爱的部分设计。这个1月份开始的计划，每月重现一个已退役的设计，但有一个条件，那就是它只会在一个月内上市。
但要使这个计划在公司内部顺利实施，就需要获得认可并协作。多金团队首先接触了供应链负责人，并提出了每月的概念，这个概念直接关注将焦点重新放在工匠和工艺上。
“一旦我们说服了那个团队，我们就携手与董事会、高管们一起去了，因为每个人首先都会问：‘供应链会怎么看待这件事？’”多金说。“他们已经和我们在一起了。我认为这是一个重大的战略突破。”
店内员工也是该计划成功的关键，部分原因是因为他们每月的第一天都要处理排队的情况。“现在我们店外都有排队的人，[员工们]在处理一个实际上会很快售罄的产品，并解释这个产品，”多金说。
这位高管将员工对“档案设计”计划的热情归功于公司的内部文化。“我们付给零售员工很好的工资。我们提前很久就设定了日程，并且在非常严格的规则之外不会改变。我们有很好的福利。这些都是说，一般的工作团队愿意接受转变，因为他们非常忠诚，”她说。
该计划对工匠的强调也影响了公司的营销。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入其叙事的各个方面。现在，商店中包含展示产品（其中95%在德克萨斯州制造）的视频，这些产品在其设施中制造。
所有的努力都取得了成效。该公司大约卖出了其产品的一半，“工匠的声音又回到了品牌中，”多金说。