如何詹姆斯·艾弗里珠宝重新赢回老顾客的心

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“档案设计”系列的推出，突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客纷纷排队等候，店铺外人头攒动。

芝加哥——位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售业绩强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一点明显缺失：其老客户群没有给予积极的反馈。

首席产品与营收官卡琳娜·多金在2025年秋季Shoptalk活动上对听众说，平均每位詹姆斯·艾弗里客户每年光顾商店约两次，而老客户每年至少购物12次。

多金表示：“我们发现，老客户对我们在时尚领域的快速发展感到有些不舒服，这是通过光顾商店和与我们的店员交谈后了解到的。”然而，该公司发现，忠诚的客户群体不太可能通过数字渠道留下评论来表达他们的意见。

为了吸引老客户，这家珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受欢迎的一些设计。这个从1月份开始的项目，每月会复制一款已退役的设计，唯一的条件是它只会在一个月内供应。

但要使这个项目在公司内部顺利实施，就需要获得支持和协作。多金团队首先向供应链负责人提出了每月概念，该概念直接关注将焦点重新放在工匠和工艺上。

多金说：“一旦我们说服了那支团队，我们就携手走进董事会、走进高管层，因为每个人首先都会问：‘供应链会怎么看待这个项目？’而他们已经和我们在一起了。我认为这是一个重大的、重大的战略突破。”

店内员工也是该项目成功的关键因素，部分原因是他们在每月的第一天要处理排队的人群。多金说：“现在我们的店外都有排队的人，[员工们]正在处理的产品和解释的产品实际上是即将绝版的。”

这位高管将员工对“档案设计”项目的热情归功于公司的内部文化。“我们为零售团队支付了良好的薪酬。我们提前很久就设定了工作安排，并且只在非常严格的规则之外才做出更改。我们提供了非常好的福利。这一切都是为了说明，一般来说，劳动力已经准备好接受转变，因为他们极其忠诚。”

该项目对工匠的强调也影响了公司的营销策略。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入了其故事的各个方面。现在，商店里展示的产品视频，其中95%是在德克萨斯州制造的，都是在公司的设施中生产的。

所有这些努力都取得了成效。多金说，公司大约有一半的产品已经售罄，“工匠的声音已经回归品牌。”