如何詹姆斯·艾弗里珠宝成功挽回老客户的心

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“档案设计”系列的推出突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客纷纷排队等候进入店铺。

芝加哥 —— 位于德克萨斯州的James Avery Artisan Jewelry公司销售强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一点明显缺失：来自老客户的正面反馈。
首席产品及营收官Karina Dolgin在2025年秋季Shoptalk活动上向听众表示，平均每位James Avery客户每年大约到店两次，而老客户每年至少购物12次。
“我们发现，通过到店购物并与我们的店员交谈，老客户对我们在时尚化道路上进展速度感到有些不舒服，” Dolgin说。然而，忠诚的客户群体不太可能通过数字渠道发表评论来表达他们的看法，公司调查发现。
为了吸引老客户，这家珠宝零售商决定推出每月一次的“档案馆设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受欢迎的一些设计。该计划从1月份开始，每月展示一种已退役设计的复制品，唯一的条件是它将仅在一月内可用。
但要让这个计划在公司内部启动，就需要获得支持并协作。Dolgin的团队首先向供应链主管提出了每月的概念，该概念直接聚焦于将工匠和工艺放在聚光灯下。
“一旦我们说服了这支团队，我们就手挽手带着这个想法去见了董事会成员和高层管理人员，因为每个人都首先会问：‘供应链会对此有何感受？’” Dolgin说。“他们已经在房间里和我们站在一起了。我认为这确实是重大的战略突破。”
店内员工也是该计划成功的关键，部分原因是因为他们每月的第一天都要处理排队等候的客户。“现在我们店外排起了长队，[员工们]在处理的产品和解释的产品实际上将是短暂的，” Dolgin说。

这位高管将员工对“档案馆设计”计划的热情归功于公司的内部文化。“我们为零售员工支付了良好的薪资。我们提前很久就设定了日程安排，并且只有在非常严格的规定之外才会进行变动。我们提供了优秀的福利。这一切都是为了说明，一个员工团队之所以准备好接受转变，是因为他们无比忠诚，”她说。

该计划对工匠的重视也影响了公司的营销。James Avery重新设计了其网站，并将工匠元素融入了所有故事叙述中。现在，店铺内有展示产品的视频，其中95%的产品都是在德克萨斯州制造，并在其设施中完成的。

所有的努力都得到了回报。Dolgin表示，公司大约有一半的产品已经售罄，“工匠的声音再次回到了品牌中。”