詹姆斯·艾弗里珠宝如何赢回老顾客的心

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“档案设计”系列的推出突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客纷纷排队等候进店选购。

芝加哥——位于德克萨斯州的James Avery Artisan Jewelry公司销售额强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，关注其客户群体的数字信号。但有一项内容明显缺失：来自老顾客的正面反馈。

据首席产品与收入官Karina Dolgin在2025年秋季Shoptalk活动上对听众表示，平均每位James Avery顾客每年大约光顾商店两次，而老顾客则至少一年购物12次。

“我们了解到，老顾客对我们在时尚方面进展的速度感到有些不适，因为他们通过光顾商店并与我们的店员交谈来了解情况，”Dolgin说。然而，该公司发现，这一忠诚的客户群体不太可能通过数字渠道发表意见。

为了吸引老顾客，这家珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受欢迎的一些设计。这个于1月份启动的项目，每个月都会复制一款已退役的设计，唯一的条件是这款设计只会在一个月内供应。

但要使这个项目在公司内部顺利实施，需要获得支持和合作。Dolgin的团队首先接触了供应链负责人，并向他们提出了每月的概念，这个概念专注于将焦点重新放在工匠和手工制作上。

“一旦我们说服了那支团队，我们就携手与董事会、高管们一起前往，因为每个人首先会问：‘供应链会如何看待这件事？’”Dolgin说。“他们已经在房间里支持我们了。我认为这是一个重大、重大的战略突破。”

店内员工也是该项目成功的关键因素之一，部分原因是因为他们在每个月的第一天要处理排队的人群。“现在我们的商店外面都有排队的人，[员工们]在处理一个实际上会很快就会断货的产品，并向顾客解释这个产品，”Dolgin说。

这位高管将员工对“档案设计”项目的热情归功于公司的内部文化。“我们付给零售团队良好的薪酬。我们提前很久就设定了日程安排，并且只在一些非常严格的规定下进行更改。我们提供了很好的福利。这一切都是为了说明，为什么一支队伍愿意接受转变，因为他们极其忠诚，”她说。

该项目对工匠的强调也影响了公司的营销。James Avery重新设计了其网站，并将工匠元素融入了其故事的各个方面。现在，商店内有视频展示产品，其中95%的产品都是在德克萨斯州的工厂制造的。

所有的努力都得到了回报。Dolgin说，公司大约卖出了其产品的一半，“工匠的声音又回到了品牌中。”