如何詹姆斯·艾弗里珠宝重获老顾客的心

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“档案设计”系列的推出突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客在店外排队等候。

芝加哥——总部位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售额强劲。公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注着其客户群体的数字信号。但有一点显然缺失：老客户的正面反馈。

虽然平均每位詹姆斯·艾弗里顾客每年大约光顾两次商店，但老客户每年至少购物12次，首席产品和收入官卡拉·多哥在2025年秋季的Shoptalk会议上对听众说。

“我们发现，老客户对我们的商店访问和与店员交谈中，对我们在时尚方向上快速前进的方式感到有些不适，”多哥说。然而，忠诚的顾客群体不太可能通过数字渠道留下意见，公司发现。

为了吸引老客户，珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出公司70年历史中最受喜爱的设计。这个于1月份启动的项目，每月推出一款已退役的设计的复制品，前提是它仅限一个月内可用。

但要让这个项目在公司内部落地，意味着要获得认同并协作。多哥的团队首先向供应链负责人提出每月概念，这个概念专注于将焦点重新投向工匠和手工艺。

“一旦我们说服了那个团队，我们就携手去董事会、去管理层，因为每个人首先会问：‘供应链会怎么看待这件事？’”多哥说。“他们已经在会议室里支持我们了。我认为这是非常重要的战略突破。”

店内员工也是项目成功的关键，部分原因是因为他们每个月的第一天都要应对排队的人流。“现在我们的商店外排起了长队，[员工们]正在处理的产品和解释的产品实际上将是短暂存在的，”多哥说。

这位高管将员工对“档案设计”项目的热情归功于公司的内部文化。“我们支付给零售团队的工资很高。我们提前很久制定好日程，并严格遵守规则。我们提供了非常好的福利。这一切都是为了说明，一般的工作团队之所以准备好接受转变，是因为他们极其忠诚，”她说。

对工匠的强调也影响了公司的营销。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入其所有叙事中。现在，商店里有视频展示产品，其中95%的产品是在德克萨斯州制造的，在公司的设施内制作。

所有的努力都取得了成效。该公司大约卖光了其一半的产品，多哥说，“工匠的声音又回到了品牌中。”