如何詹姆斯·艾弗里珠宝重获老顾客的青睐

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“档案设计”系列的推出，突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客纷纷排队至店铺门外。

芝加哥——位于德克萨斯州的James Avery Artisan Jewelry公司销售额强劲。公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一个明显的缺失：来自其老客户的正面反馈。
据James Avery首席产品及营收官Karina Dolgin在2025年秋季Shoptalk活动上的听众介绍，平均每位James Avery客户每年大约光顾两次商店，而老客户则至少一年购物12次。
“我们了解到，老客户对我们如何快速向时尚领域转变感到有些不适，他们通过访问商店并与我们的店员交谈得知这一点，”Dolgin说。然而，这个忠诚的客户群体不太可能通过数字渠道发表意见，公司发现。
为了吸引老客户，这家珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出公司70年历史中最受喜爱的设计。这个于1月份启动的项目，特色在于复刻一种已退役的设计，但有一个条件，那就是它将仅限一个月供应。
但要使该计划在公司内部顺利进行，需要获得认可并协作。Dolgin的团队首先向供应链主管提出了每月概念的建议，该概念重点在于将焦点重新放在工匠和手工制作上。
“一旦我们说服了那个团队，我们就携手去见董事会成员和高层管理人员，因为每个人首先都会问：‘供应链会对这有什么感觉？’”Dolgin说。“他们已经和我们在一起了。我认为这是一个重大的战略突破。”
店内员工也是该计划成功的关键因素之一，部分原因在于他们每月的第一天都要应对排队的情况。“现在我们商店外面排起了长队，[员工们]在处理的产品和解释的产品实际上很快就会售罄，”Dolgin说。

这位高管将员工对“档案设计”项目的热情归因于公司的内部文化。“我们付给零售员工很好的工资。我们提前很久就设定了工作时间表，并且不会在非常严格的规则之外做出改变。我们有很多很好的福利。这一切都说明，一般劳动力愿意接受转变，因为他们非常忠诚。”她说。

该计划对工匠的重视也影响了公司的营销。James Avery重新设计了其网站，并将工匠元素融入其故事的各个方面。现在，商店内展示了视频，展示了95%的由德克萨斯州制造的产品在工厂内制作的过程。

所有的努力都取得了成效。Dolgin表示，公司大约一半的产品已经售罄，“工匠的声音又回到了品牌中。”