如何詹姆斯·阿维瑞珠宝重获昔日忠实客户的心

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“档案设计精选”系列的推出，突出了工匠们的技艺——吸引了众多顾客在店铺外排队等候。

芝加哥——总部位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售业绩强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一个明显的缺失：来自其老客户的正面反馈。
据首席产品与营收官卡瑞娜·多金在2025年秋季Shoptalk活动上对听众说，平均每位詹姆斯·艾弗里客户每年大约光顾两次商店，而老客户每年至少购物12次。
“我们了解到，老客户对我们如何快速向时尚领域转型感到有些不舒服，这是通过访问商店和与我们的店员交谈得知的，”多金说。然而，这家公司发现，忠诚的客户群体不太可能通过数字渠道发表意见。
为了吸引老客户，这家珠宝零售商决定推出每月一次的“档案设计”系列，重新推出公司70年历史中最受喜爱的部分设计。这个1月份开始的项目，每月推出一款已退役设计的复制品，但有一个条件，那就是它仅限一个月内可用。
但要使这个项目在公司内部顺利实施，就需要获得认可并通力合作。多金团队首先找到了供应链负责人，并提出了每月的概念，该概念专注于将焦点重新放在工匠和工艺上。
“一旦我们说服了那个团队，我们就携手前往董事会、高管那里，因为每个人首先会问：‘供应链会怎么看待这件事？’”多金说。“他们已经和我们在一起了。我认为这是一项重大战略突破。”
店内员工也是该项目成功的关键，部分原因是因为他们在每个月的第一天要处理排队的人。“现在我们的店外排起了长队，[员工们]正在处理的产品和解释的产品实际上将很快就会售罄，”多金说。
这位高管将员工对“档案设计”项目的热情归功于公司的内部文化。“我们付给零售员工很好的工资。我们提前很久就设定了日程，并且不会在非常严格的规则之外进行更改。我们有很好的福利。这一切都是为了说明，一般员工之所以愿意接受转变，是因为他们极其忠诚，”她说。
该项目对工匠的强调也影响了公司的营销。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入了其故事的各个方面。现在，商店里展示了产品视频，其中95%的产品是在德克萨斯州制造的，并在其设施中生产。
所有这些努力都取得了成效。多金说，公司大约卖完了其产品的一半，“工匠的声音又回到了品牌中。”