如何詹姆斯·艾弗里珠宝重新赢回老顾客的心

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“档案设计”系列的推出，突出了手工艺人的技艺——引得顾客纷纷排队至店铺门外。

芝加哥——总部位于德克萨斯州的James Avery Artisan Jewelry公司销售强劲。该公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一点明显缺失：来自老客户的正面反馈。

James Avery公司首席产品与收入官Karina Dolgin在2025年秋季Shoptalk活动上对听众说，平均每位James Avery客户一年大约光顾两次商店，但老客户一年至少购物12次。

“我们了解到，老客户对我们如何快速向时尚转型感到有些不舒服，因为他们会通过逛商店和与店内员工交谈来了解情况。” Dolgin说。不过，这家公司发现，忠诚的客户群不太可能通过数字渠道留下他们的意见。

为了吸引老客户，这家珠宝零售商决定推出一个每月的“档案设计”系列，重新推出公司70年历史中最受喜爱的部分设计。该计划于1月启动，特色在于重现一款已退役的设计，但有一个条件是它只会在一个月内供应。

但要使该计划在公司内部顺利进行，则需要获得认同并协作。Dolgin的团队首先接触了供应链负责人，并提出了每月的概念，这个概念的重点是重新将焦点放在工匠和手工艺上。

“一旦我们说服了那个团队，我们就肩并肩地去了董事会和高级管理层，因为每个人首先都会问：‘供应链会如何看待这件事？’” Dolgin说。“他们已经和我们一起在房间里了。我认为这是一个重大的战略突破。”

店内员工也是该计划成功的关键因素之一，部分原因在于他们每月的第一天要处理排队的情况。“现在我们的商店外面排起了长队，[员工们]在处理一种产品并向顾客解释这种产品实际上很快就会售罄。” Dolgin说。

这位高管将员工对“档案设计”计划的热情归功于公司的内部文化。“我们付给零售员工很好的工资。我们提前很久就安排了工作时间表，并且不会在不违反一些非常严格的规则的情况下更改它。我们提供了很好的福利。这一切都是为了说明，一般而言，员工之所以愿意接受转变，是因为他们非常忠诚。”她说。

该计划对工匠的强调也影响了公司的营销。James Avery重新设计了其网站，并在其故事的每个部分中都融入了工匠的元素。现在，商店里展示了视频，展示了产品，其中95%是在德克萨斯州制造，在公司的设施内完成。

所有这些努力都取得了成效。Dolgin说，公司大约一半的产品已经售罄，“工匠的声音又回到了品牌中。”