如何詹姆斯·艾弗里珠宝重新赢回老顾客的心

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“档案设计”系列的推出，突出了工匠们的技艺，吸引了众多顾客纷纷排队等候进入商店。

芝加哥——总部位于德克萨斯州的詹姆斯·艾弗里艺术珠宝公司销售强劲。公司通过监控社交媒体、阅读评论和汇总信息，密切关注其客户群体的数字信号。但有一项明显缺失：其老客户群体的积极反馈。
首席产品与营收官卡瑞娜·多金在2025年秋季的Shoptalk活动上对听众说，平均每位詹姆斯·艾弗里客户每年大约光顾两次商店，而老客户每年至少会购物12次。
“我们了解到，老客户对我们在时尚方面的快速发展感到有些不适，因为他们通过光顾商店和与我们的店员交谈来了解情况，”多金说。然而，该公司发现，忠诚的顾客群体不太可能通过数字渠道留下他们的意见。
为了吸引老客户，这家珠宝零售商决定推出每月的“档案设计”系列，重新推出了公司70年历史中最受欢迎的一些设计。这个1月份开始的项目，每月会重现一款已退役的设计，但有一个条件，那就是它只会在一个月内供应。
但要使这个项目在公司内部顺利实施，就需要获得认可并协作。多金团队首先向供应链负责人提出了每月的概念，这个概念主要集中在将焦点重新放在工匠和手工艺上。
“一旦我们说服了这支队伍，我们就携手去董事会、去管理层，因为每个人都会首先问，‘供应链会怎么看待这件事？’”多金说。“他们已经和我们在一起了。我认为这是一个重大的战略突破。”
店内员工也是该项目成功的关键，部分原因是因为他们每月的第一天要处理排队的人群。“现在我们的店外排起了长队，[员工们]正在处理的产品和解释的产品实际上将会很快售罄，”多金说。

这位高管将员工对“档案设计”项目的热情归功于公司的内部文化。“我们付给零售员工很好的薪水。我们提前很久就设定了日程，并且不会在非常严格的规则之外更改。我们有很好的福利。这一切都是为了说明，一般的工作团队准备好接受转变，因为他们非常忠诚，”她说。

该项目对工匠的强调也影响了公司的营销。詹姆斯·艾弗里重新设计了其网站，并将工匠元素融入了其故事的各个部分。现在，商店里展示的产品视频，95%的产品都是在德克萨斯州制造的，并展示其在设施内的制作过程。

所有这些努力都取得了成效。多金说，公司大约有一半的产品已经售罄，“工匠的声音又回到了品牌中。”